Recommended Prior Knowledge

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Objectives

•Understand and conduct negotiation processes;
•Understand and manage conflict situations in negotiation with clients and suppliers;
•Manage negotiation processes in different cultural contexts;
•Acquire behavioral skills that facilitate negotiation processes in different cultural contexts.

Teaching Methods

Nas aulas serão utilizadas, predominantemente, metodologias participativas, com base na análise e discussão de casos, simulações, exercícios de autodiagnóstico e resolução de problemas. O método expositivo será também utilizado na apresentação dos conceitos, apelando-se, no entanto, à participação dos participantes através do método interrogativo, encorajando-os a colocarem questões, problemas e a efetuarem comentários. A utilização do método expositivo e interrogativo na apresentação de conceitos complementado com a análise de casos e a realização de exercícios permite uma melhor compreensão do tema, estimulando a reflexão crítica e o desenvolvimento da autonomia.

Internship(s)

Não

Syllabus

1. THE NEGOTIATION WITH CLIENTS AND SUPLLIERS
1.1. Negotiation characteristics
1.2. Negotiation typology
1.3. Negotiation errors

2. CONFLICT MANAGEMENT AND NEGOTIATION

3. THE NEGOTIATION PROCESS
3.1. Phases of a negotiation process
3.1.1. Preparation
3.1.2. Strategies, techniques and tactics
3.1.3. Integrative and distributive negotiation
3.1.4. Conclusion

4. COMMERCIAL NEGOTIATION IN TRANSCULTURAL CONTEXTS

5. MEDIATION

Content Explanation

The classes will be used predominantly, active methodologies, based on the analysis and discussion of cases, simulations, exercises of self-diagnosis and problem-solving. The expository method will also be used in the presentation of the concepts, appealing, however, the participation of the students through the questioning method, encouraging them to put questions, to present problems and make comments. The use of the expository method and questioning in the presentation of concepts complemented with the analysis of cases and the execution of exercises allows a better understanding of the topic, encouraging critical reflection and the development of autonomy.

Methodology Explanation

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Responsible Lecturer(s)

Anabela Gomes Correia - 1.º Semester

Bibliography

Fisher, R., Ury, W., & Patton, B.;Como chegar ao sim: como negociar acordos sem fazer concessões, Lua de Papel, 2015

Correia, A. D.;Negociação internacional, Sílabas & Desafios, 2018

Simões, E.;Negociação nas organizações - contextos sociais e processos psicológicos, Editora RH, 2008

Cunha, M.P., Rego, A., Cunha, R., Cabral-Cardoso, C., & Neves, P.;Manual de comportamento organizacional e gestão (8ed.), Editora RH, 2016

Correia, A. D.;Manual de Negociação (2ªed.), Lídel, 2015

Carvalho, J.C.;Negociação (6ªed.), Edições Sílabo, 2020